استراتژی بازاریابی و مدل کسب و کار B2G

مدل کسب و کار B2G که مخفف عبارت Business to Government است، در واقع یک مدل کسب و کار نوآور مابین تجارت و دولت است. تجارت الکترونیک نقش فزاینده و مهمی در اقتصاد دیجیتال پلتفرم‌های مختلف کسب و کار ایفا می‌کند. نرخ جهانی تجارت الکترونیک به سرعت در حال افزایش است که پیامدهایی برای اقتصاد دیجیتال دارد و به شدت خود را در حوزه اقتصاد خرد نشان می‌دهد. در این مقاله به بررسی یکی از مدل‌­های کسب و کار الکترونیک یعنی مدل کسب و کار B2G  می­‌پردازیم.

مطالعه سیستماتیک تاثیر فناوری اطلاعات و ارتباطات جدید و نوآوری برای افزایش و حفظ رقابت­ پذیری شرکت­‌ها ضروری است. همه نوآوری‌­ها و فناوری­‌ها با رقابت‌­پذیری و رشد اقتصادی مرتبط نیستند. علیرغم تلاش برای ایجاد چارچوب‌های مفهومی برای تجزیه و تحلیل روابط بین فناوری، نوآوری، کارایی کسب و کار، رقابت‌­پذیری و توسعه اقتصادی هنوز مشکلاتی وجود دارد. منابع مطالعاتی در دسترس برای استقبال از پلتفرم­‌های تجاری در رابطه با توسعه تجارت الکترونیک، پتانسیل نوآوری و ویژگی­‌های اقتصاد کلان هنوز به اندازه کافی وجود نداشته­ است.

مدل کسب و کار B2G چیست؟

مدل B2G گونه ­ای از مدل کسب و کار اینترنتی B2B است. وب سایت­‌های B2G توسط دولت‌ها برای تجارت و تبادل اطلاعات با سازمان‌­های تجاری مختلف ایجاد می­‌شوند. چنین وب­سایت‌­هایی توسط دولت معتبر هستند و خدماتی نظارت شده را ارائه می­‌دهند. تجارت به دولت (B2G) یک مدل کسب و کار است که به مشاغل مختلف در زمینه فروش محصولات، خدمات یا اطلاعات اشاره دارد.

بازاریابی کسب و کار به دولت (B2G) مدل بازاریابی است که به سازمان‌ها و برنامه­‌های دولتی هدایت می­‌شود. مدل کسب و کارB2G یک همتای کمتر شناخته شده برای کهن الگوهای بازاریابی سنتی‌تر B2B و B2C محسوب می­‌شود. بازاریابی B2G مشابه بازاریابی بخش عمومی است و برخی از بزرگترین کمپین­‌های بازاریابی در این صنعت را به خود اختصاص می‌دهد.

برنده شدن در یک قرارداد دولتی اغلب پیچیده‌تر و زمان‌برتر از سایر حوزه‌های بازاریابی است و تنها درصد کمی از شرکت‌ها قادر به مقابله با این چالش هستند. با این حال، راه‌های هوشمندانه و ساده‌ای وجود دارد که می‌توانید پای خود را وارد بازی B2G کنید و از پتانسیل مدل کسب و کار B2G  استفاده کنید.

شاید بپرسید ساز و کار بازاریابی دولتی دقیقا به چه صورت است و چگونه شرکت‌های کوچک می‌توانند با شرکت‌های بزرگ‌تری که قبلا با دولت قرارداد دارند، رقابت کنند؟ نگران نباشید هنوز فرصت خوبی برای مشاغل کوچک وجود دارد. دولت موظف است با تعداد معینی از مشاغل کوچکتر کار کند، به این معنی که اگر چیزی دارید که آن­ها می توانند استفاده کنند، مانند نرم­‌افزار یا رایانه، ممکن است این فرصت را داشته باشید که با آن‌ها کار کنید.

با این حال، پیمایش در بازار مدل کسب و کار B2G آسان نیست. دولت هنگام جستجوی قراردادهای جدید، چرخه­‌های طولانی تدارکات و بودجه­ های در حال نوسان، الزامات بسیار خاصی را در نظر می‌­گیرد. اگرچه بازاریابی برای دولت ممکن است اولین استراتژی شما نباشد، اما ارزش امتحان کردن را دارد. اختصاص بخش کوچکی از بودجه بازاریابی خود به بخش دولتی در نهایت گاهی می­‌تواند نتیجه­‌های طلائی و فوق و العاده‌ای داشته ­باشد.

محدودیت در بازاریابی B2G را فراموش نکنید. قبل از اینکه شروع به ایده‌پردازی استراتژی بازاریابی B2G کنید، باید فرآیند و حلقه‌های زیادی را که قبل از بستن قرارداد، درک کنید. برخلاف بازاریابی B2B و B2C که در آن شما اولین کسی هستید که با مشتری ارتباط برقرار می‌­کنید و خدمات خود را ارائه می‌دهید، مدل کسب و کارB2G با مقبولیت ابتدایی از طرف دولت شروع می‌شود که باید اولین حرکت را انجام دهد.

هنگامی که پروژه‌­ای را پیدا کردید که با ساز و کار تجارت شرکت شما مطابقت دارد، می‌­توانید یک پیشنهاد همکاری ارائه دهید. در طول این مناقصه، شما باید در چارچوب پارامترهای تعیین شده توسط دولت، از جمله تأییدیه‌ها، احراز هویت و سیاست­‌هایی به نسبت سختگیرانه کار کنید. با کار در چارچوب این محدودیت‌ها و اجرای نکات ارائه شده، می‌توانید هنگام بازاریابی برای دولت به منظور تضمین آن قرارداد، از رقبای خود پیشی بگیرید.

در مدل کسب و کار B2G  دولت می­‌خواهد مطمئن شود که شما قبل از بستن قرارداد، می‌­دانید دقیقا چه کاری را به چه صورت تحت چهارچوب و ظرفیت‌های تعیین شده انجام می‌­دهید. به نتیجه شروع این همکاری به عنوان یک رزومه خلاقانه فکر کنید که باید در پایان ارائه دهید تا به آن­‌ها اطمینان دهید باید شما را نسبت به رقبایتان ترجیح دهند و همکاری با شما را انتخاب کنند. برای انجام این کار، باید محتوای ارزشمندی ارائه دهید که تخصص و دانش شما را در به خوبی برجسته کند.

اقلامی مانند:

• ارائه فیلم‌ها با محتوای ارزشمند اطلاعاتی
• نشر پست‌هایی در وبلاگ و شبکه­‌های اجتماعی
• ارائه پادکست‌ها در صورت مصاحبه‌­ها انجام شده
• ارائه اینفوگرافیک
• ارسال کاتالوگ و خبرنامه به صورت ایمیل

کسانی که تصمیم می‌­گیرند در مدل کسب و کارB2G فعالیت کنند، می­‌خواهند شرکتی را ببینند که خلاق باشد، محتوای قانع کننده‌­ای برای ارائه داشته باشد و در کاری که انجام می‌­دهد متخصص و حرفه‌­ای باشد. هنگام درخواست همکاری از دولت، نحوه درخواست خود را بیشتر حرفه‌­ای بیان کنید تا احساسی! در واقع در نظر داشته ­باشید علاوه بر منافع مالی، شما برای کسب تجربه و مهارت جدید در دنیای تجارت تصمیم به این همکاری جدید گرفته‌­اید. یافتن تعادل مناسب کلید شکست دادن سایر شرکت‌هایی است که برای همان قرارداد درخواست همکاری می‌­کنند.

اهداف مدل کسب و کار دولتی چیست؟

در بسیاری از موارد هدف این مدل کسب و کاری به این صورت است که سازمان­‌های دولتی با قراردادهای از پیش مذاکره شده کار می­‌کنند. دولت با هدف دستیابی به یک همکاری سودمند و مداوم جهت تامین خدمات یا محصولات مدنظر خود، مناقصه‌هایی را برگزار می­‌کند که شرکت‌ها برای آن‌ها پیشنهاد می­‌دهند. مناقصه گذاشتن به این معنی است که از شرکت‌ها بخواهید که به طور رسمی بگویند چقدر برای یک پروژه هزینه می‌­کنند.

انواع فروشندگان  B2G

مشاغلی که کار در حوزه فروش محصولات، خدمات و یا اطلاعات فعالیت دارند می‌توانند در دسته فروشندگان احتمالی مدل کسب و کار B2G قرار بگیرند. به عنوان مثال شرکتی که در زمینه تولید سیم و کابل فعالیت دارد می‌تواند در زمینه تامین متریال مورد نظر مخابرات با دولت همکاری کند. شرکتی که تولید مصالح را انجام می‌دهد، می­‌تواند با سازمان­‌های مرتبط به راه و ساختمان در پروژه‌های دولتی مشارکت کند.

انواع خریداران  B2G

خریداران در این مدل کسب و کاری، ارگان‌­های دولتی هستند. در واقع طرف حساب شرکت‌ها و تجار نمایندگانی در بخش‌های دولتی متعدد می‌­باشند، نتیجه تنظیم قرارداد منجر به تامین خواسته خریداران دولتی با هدف اجرا و پیشبرد پروژه‌های دولتی خواهد­بود.

بازار هدف بازاریابی دولتی چه کسانی هستند؟

بسته به خدمات و یا محصولاتی که در حال حاضر ارائه می‌دهید، بازار هدف شما مشخص خواهد­شد. برخی از تولیدات ممکن است همه شمول باشد. به عنوان مثال کالایی مثل مانیتور سیستم‌های کامپیوتری، می‌­تواند محصول مورد نیاز بسیاری از بخش­‌های دولتی باشد. اگر خدمات خاصی مثل تولید پوشاک و فرم اداری را در نظر بگیریم، شما می­‌توانید در مدل کسب و کارB2G ارگان‌­های نظامی، ارگان‌های بهداشت و درمان و مواردی از این قبیل را به عنوان بازار هدف در نظر بگیرید.

برای موفقیت در پیاده ­سازی مدل کسب و کار B2G از چه تکنیک ­هایی استفاده کنیم؟

لازم است رقبای خود را شناسایی کنید. تحقیق کنید که بازار هدف شما نیازهای خود را در حال حاضر از چه طریقی و با تقبل چه میزان از هزینه ­ها تامین می‌کند. تعهد شما برای همکاری همتراز با رقبا و یا ارائه خدمات محصولات و خدمات بهتر می‌­تواند موفقیت شما را تضمین کند. بهینه‌­سازی کسب و کار آنلاین و توسعه دیجیتال مارکتینگ می­‌تواند در معرفی شما مفید واقع شود.

انواع مدل کسب و کار B2G چیست؟

در این مدل کسب و کاری شرکت تجاری می­‌تواند خدمات­‌دهنده، فروشنده محصول و یا تولید­کننده باشد. خدمات‌دهی نیاز به کنترل و نظارت مستقیم دارد. همکاری مداوم بوده و تا پایان قرارداد موظف به نظارت و پشیبانی خواهید­بود. به عنوان فروشنده ممکن است بتوانید کالایی را تامین کنید که از طرق روابط تجاری خود با شرایط و بهای مناسبی تهیه و توزیع می‌­شود.

اگر تولیدات شرکت شما متمایز و انحصاری باشد و هدف سازمان دولتی از فراهم‌سازی بستر همکاری، دریافت مستقیم محصولات باشد، نوع همکاری شما متفاوت خواهد‌بود. قطعا متغیرهایی وجود دارد که لازم است در نظر گرفته‌شود. از جمله نوسان قیمت تولیدات نهایی به جهت تامین متریال و یا مواد مورد نیاز در طول مدت همکاری باید برآورد شود تا سود و زیان از ابتدا برای شما شفاف باشد.

استراتژی مدل کسب و کار B2G چیست؟

این همکاری همانطور که گفته شد بر پایه مناقصه صورت می­‌گیرد. قطعا هدف اصلی پس از این که از یک فیلتر اولیه گذر می‌کنید، دریافت خدمات مطلوب و یا محصولات درجه یک با هزینه مناسب جهت یک همکاری دو سر سود خواهد بود. در نتیجه استراتژی دولت شفاف است. از طرفی تجار نیز به دنبال کسب اعتبار و انجام معاملات کلان هستند.

در مدل کسب و کار B2G هر سازمان دولتی با انتظارات، قوانین، مقررات و اهداف متفاوت مایل به همکاری با شما خواهد‌بود. کمپین خود را با شرایط پیش روی خود تطبیق دهید. مطمئن باشید در این مدل کسب و کاری هم، درست همانطور که با یک مشتری در مدل B2B یا B2C فعالیت می‌کنید، موفق خواهید­شد. اگر در حال مطالعه این مطلب هستید، شما می­‌خواهید مخاطبان دولتی خود را از طریق تحقیق و انجام مطالعات، شناسایی و درک کنید.

به شما اطمینان خاطر می‌­دهیم طرف­‌های تجاری شما آنچه را که دوست دارند، با شما اشتراک می‌­گذارند و در نهایت مصرف می­‌کنند. جای نگرانی وجود ندارد. هرچه اطلاعات بیشتری جمع­آوری کنید، بهتر می‌­توانید پیشنهاد خود را مطرح کنید و در نهایت همکاری بین شما صورت بگیرد. ایجاد اعتماد و اعتبار را در مدل کسب و کار B2G فراموش نکنید! در کنار ارائه محتوایی که ثابت می‌کند شما در زمینه کاری خود متخصص هستید، باید با ارائه مطالب اضافی مانند توصیفات مشتری و مطالعات موردی مرتبط با پروژه‌­ای که در آن مناقصه می‌­کنید، اعتبار ایجاد کنید.

همچنین می‌­توانید روی پروژه­‌های عمومی در زمینه مرتبط کار کنید. به عنوان مثال، اگر می‌­خواهید روی پروژه‌های مدارس دولتی کار کنید، به دنبال مشارکت در بخش خصوصی برای ایجاد اعتبار باشید. هر چه تجربه و مطالعات موردی بیشتری بتوانید کسب کنید و به آن­‌ها اشاره کنید، برای پروژه دولتی واجد شرایط و کاندیدای بهتری به نظر می­‌رسید. هر گونه محدودیتی که پروژه ممکن است در مورد قوانین داشته باشد را در نظر داشته‌باشید زیرا اغلب قوانین و چهارچوب‌­های خاصی پیرامون آن‌­ها وجود دارد.

در مدل کسب و کار B2G مانند بسیاری از انواع بازاریابی، رسانه­‌های اجتماعی یک جزء اصلی و تاثیرگذار به شمار می‌­آیند. بازاریابی رسانه‌­های اجتماعی یک روش آسان و موثر برای سازمان­‌های دولتی جهت تعامل با مردم است. ایجاد حضور آنلاین برای شرکت شما در گسترش آگاهی از برند مهم است.

فقط قرار دادن نام شرکت شما در رادار دولت می‌­تواند به افزایش محبوبیت شما نسبت به یک رقیب همتا کمک کند. محتوای اصلی و خلاقانه را ارسال کنید که نشان­دهنده کاری باشد که برند شما انجام می­‌دهد و توضیح دهد شما چه کسی هستید. سعی کنید محتوا معتبر و اطلاعاتی باشد در عین حال معرف شما در میان عموم و به‌­خصوص دولت باشد.

پس می‌­توانید نتیجه بگیرید که مدل تجارت به دولت (B2G) یک مدل کسب و کار است که به مشاغل فروش محصولات، خدمات یا اطلاعات اشاره دارد که به دولت‌­ها یا سازمان‌­های دولتی مرتبط است. همچنین از طریق وبسایت­‌های امن تحت نظارت دولت، چرخه فعالیت این شبکه صورت می­‌گیرد. در نهایت تمامی این دیتاها در بوم مدل مورد بررسی و استفاده قرار می‌­گیرد.

مدل کسب و کار B2G در بازاریابی سنتی

معمولا روال کسب و کار تجارت الکترونیک با شکل سنتی بازاریابی متفاوت است ولی اشتراکاتی هم دارند. به عنوان مثال کانکشن‌­هایی که اشخاص با یک دیگر به واسطه سوابق و همکاری‌­های گذشته دارند، در جلب اعتماد و کسب اعتبار موثر خواهد بود. به نوعی تبلیغات دهان به دهان همچنان موثر است. برای تنظیم قراردادها قطعا مذاکراتی صورت می­‌گیرد که نمی­توان به عنوان چانه‌­زنی آن را تعبیر کرد، اما توانایی برقراری ارتباط مطلوب بین نمایندگان دو طرف جهت شرح روال کاری و تکلیف تعهدات در این مدل نیز موثر است.

مدل کسب و کار B2G در بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ، در این مدل کسب و کاری به این صورت است که شما می‌­توانید از انواع بسترهای موجود استفاده کنید. قطعا سوابق شما و هر فضایی که بتواند تصویرگر و گویای نحوه ارائه خدمات و یا فروش محصولات شما باشد، دورنمای شفاف‌­تری ارائه خواهدکرد. در نتیجه نماینده هر سازمان دولتی با بررسی اعتبار شما و چگونگی روند ارائه خدمات و یا تولید و فروش محصولات، می‌­توانید کسب اعتبار کنید.

فرآیندهای مدل کسب و کار دولتی یا B2G

ابتدا لازم است آمادگی خود برای برداشتن گام پیاده سازی مراحل بازاریابی B2C بسنجید. اگر پیش از این در بخش‌­های خصوصی فعالیت داشتید قطعا چهارچوب‌­ها و انتظارات متفاوتی پیش روی شما خواهد­بود که با تحقیق و مطالعه می‌­توانید این چالش‌­ها را بررسی کنید. دوم اطلاع از نحوه همکاری هم صنف‌­های خود با دولت خواهد­بود. بررسی کنید بازار هدف شما پیش از این چگونه و از کجا رفع تقاضا می‌­شده و علت تداوم یا عدم همکاری با تجارت­‌های مشابه با شما چه بوده است. می­‌توانید این چند مرحله را در نظر بگیرید.

• تهیه بوم مدل کسب و کار
• شناسایی انواع خریداران
• شناسایی انواع فروشندگان
• طراحی استراتژی و بیزینس پلن
• بازاریابی دیجیتالی
• ارسال پیشنهاد
• شرکت مناقصه‌­ها
• تنظیم قرارداد و شروع همکاری